La persuasion, c’est l’action d’amener une personne à croire, penser ou vouloir faire par une adhésion complète, autant sentimentale qu’intellectuelle.
Les gens persuasifs ont un pouvoir majeur et 4 ressources persuasives sont à considérer.
1. L’ascendant personnel : personnalité charismatique = prestige fascinant attribué à une personnalité en raison du rayonnement qui émane d’elle, prestige, vision, notoriété, crédibilité, ténacité, conviction, leadership, confiance en soi.
Pour avoir une forte crédibilité, pas mentir, pas affirmer des choses qui dépassent ce que l’interlocuteur est capable de croire, arguments objectifs, choisir les chiffres de facon stratégique, capable de poser un regard critique sur son organisation et projets, savoir se dévoiler et emphase sur la documentation écrite.
2. Capacité de connexion : importance du premier contact, effet de Halo (2 premières minutes), rituel du contact : observation des yeux, du corps, poignée de main franche, écoute de la voix et facon de parler, écoute du message. Échanges préliminaires : se montrer accessible, s’intéresser aux autres, savoir converser, communiquer une vision positive de la vie. PNL : techniques de synchronisation (verbale/non-verbale)
3. Capacité d’argumentation : manière de présenter et de disposer des arguments à l’appui d’une thèse, ou contre celle-ci, en vue d’obtenir l’adhésion par consentement d’un auditoire. 4C de la logique
crédibilité : légitimation objective
cohérence : comptabilité + renforcement mutuel arguments, constance synchronique
consistance : continuité des propos dans le temps
congruence : adéquation entre attitude, personnalité et contexte
4. Effets psychologiques de la persuasion
Formuler messages simples et clairs
Aller chercher attention de l’interlocuteur (arguments avant la proposition, utiliser chiffres précis, attirer attention par effets dramatiques)
Mots chevilles : car, parque que/svp, merci
Argumentation logique : explications, définitions, comparaisons, illustrations, recherche de causes, analyse avantages/désavantages, démonstration par analogie, exposition des règles, principes ou critères éthiques. Effets solutionneurs, de doute (êtes-vous certain?), effets dialectiques.
Argumentation émotionnelle : fondée sur le système de croyances/valeurs. Effets de compétence, d’exemplarité, de porte-parole, de bonne foi.
Je partage vos préoccupations… vous avez constaté vous-même..
Approche collaborative
Négociation ou les négociateurs font preuve d’une forte coopération, désir de gain mutuel, création de valeur par la découverte de gains communs, cherche à satisfaire les intérêts des 2 parties. Pour se faire, doit considérer l’autre comme un partenaire, projet commun, ouverture, avoir plusieurs objets de négociation et vouloir une relation à long terme.
Emphase sur les relations interpersonnelles (esprit de collaboration)
- Montrer une sensibilité pour les intérêts adverses
- Partager l’info et franchise
- Mettre en évidence les points de convergences
- Accent sur l’interdépendance
- Proposer plusieurs solutions alternatives
- Construire la relation de confiance : bonne volonté, transparence, honnêteté et intégrité, respecter sa parole, support et constance.
Concentration sur les intérêts
Prise de contact, interrogation et consultation, reformulation, propositions initiales, discussion, ajustement, formulation d’accords ou constatation d’échecs.
Emphase sur les intérêts conjoints et ressortir légitimité des intérêts propres.
Recherche de solutions gagnantes-gagnantes
Techniques de créativité
6 chapeaux de la réflexion
Recherche d’alternative
Focalisation élémentaire
Challenge
Extraction d’un principe
Pause créative
Critères objectifs
Critères d’équité, d’efficacité, valeur scientifique
Procédures objectives : équitable, bonne foi, respect et politesse.